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卖力老板教你玩转商会资源
日期: 15-05-18 09:20  稿源: 糖酒快讯  

  邮局不卖力,成就了顺丰;银行不卖力,成就了支付宝;通讯不卖力,成就了微信;商场不卖力,成就了淘宝;卖酒得不卖力,成就的就是竞争对手。在这里,讲得就是一位卖力的卖酒女人——四川绵阳港兴商贸老板何小容。

  2014年春糖,何小容参加了宁夏红传杞干红的产品推荐会,枸杞干红时尚典雅的品质和外观、宁夏红传杞枸杞干红形象代言人成龙现场将拍卖所得捐赠给了从事枸杞种植行业的宁夏中宁贫困杞农等让她震撼,有了情感上的共鸣——经营宁夏红不仅是一项带动枸杞农业产业化的公益事业,更是挑战“健康产业”这个新领域的机会。

  合同签订之后,何小容就天天在想如何打开产品的销路:“新产品做空白市场,只有有人喝到、了解到,才会有购买。对绵阳市场来说,枸杞干红几乎就是陌生的。”何小容向记者透露,她首先是确定了产品的发展模式:第一阶段做团购+直销,第二阶段做经销+团购+直销。第一阶段:打通商会圈,撕开一道口子2014年8月,宁夏红传杞枸杞干红在四川绵阳面市。与其他干红相比,传杞枸杞干红具有极鲜明的特性:外观时尚,酒体金黄,营养丰富。“什么人会最喜欢呢?”经过调查,何小容发现,40-50岁左右、有经济实力、对健康比较看重的人群就是该产品的重度消费人群。作为绵阳女企业家协会的理事,何小容首先从女企业家入手。她邀请了几位女企业家品鉴了传杞枸杞干红。大家都反应:“这酒不错,漂亮,口感好,价格能接受”。这个“好评”给了她更大的信心。

  方向找对了,这个卖力的女人很快锁定目标,将绵阳市的商务成功人士、企业老板作为主攻人群。她开始通过各种渠道进入当地的各类商会圈,并抓住中秋、国庆、商会年会等机会,卖力推介宁夏红,使得宁夏红品牌在当地主流商圈的影响力倍增。她说:“这种利用商会做直销的方法,虽然很累,但是对于新品来说,还是蛮有效的。”但是为什么商会用酒选传杞而不是别的酒呢?对于这个疑问,何小容说:“进口干红大家已经见惯不惊了,而传杞枸杞干红同样对人体有益且极具个性,从而赢得了更多展示机、赞助机会。”正是这样,通过不断地参与各大商会的赞助用酒、品鉴会等,何小容让越来越多的人知道并接受了传杞枸杞干红。第二阶段:酒不仅送出去,还要卖出去要解决这个问题,光卖力是不行的,还要有技巧。

  首先,在签到时就必须拿到参会者的联系方式,作为日后联系互动的基础,同时作为会后跟踪推广的重要数据。其次,免费品鉴,加深了解。据了解,从去年8月份到现在,大大小小的“健康联谊会”何小容开了20多场。据说她不会做简单的免费赞助酒,并在所有免费品鉴活动中,穿插对枸杞的讲解,包括产品技术的独特性、枸杞文化等等。“在此之前,现场的客人中很多人可能听说过宁夏红,但往往没喝过也没买过。我们通过这种健康的联谊会,排他性地宣传了产品,让不少人在免费品鉴之后主动购买。”第三,提供多规格产品,帮客人“省钱”。虽然企业老板“不差钱”,但都是精明的主。为此,何小容提供了多种选择给客户:将产品分为红色、金色、经典、金奖四大系列,每个系列又按照200 ml、375 ml、500 ml、750ml分为不同规格,而价格也从几十元到几百元不等。这样,客户选择多还能便捷地进行性价比比较,轻松买到自认为最划算的产品。“这个看似不起眼,实际我认为是满足了一个人的消费心理。传杞枸杞干红在全国的价格是统一的,比如我们进商超,按照全国统一价标执行,不打折。而我在商会做活动,是可以享受8.8折,客户会感觉实实在在让利于他,这也是一个动销的原因。”何小容说。当然,对于绵阳来说,这些企业老板大多是朋友,不管是出于人情还是面子,很多人在吃完喝完之后,多少都买点。据说,最火的一次,何小容开年终答谢会,为她来捧场的嘉宾共350人,现场销售达到90多万元,这是她最出乎预料的一次销售业绩,也创造了宁夏红在四川省单场联谊会的销售纪录!更令人欣喜的是,不少房地产、汽车行业的业主在看到别具特色的宁夏红健康联谊会能取得如此高的业绩后都希望与她展开合作、相互嫁接。像前不久斯柯达在绵阳做推广,车模的手上就拿了一瓶传杞枸杞干红。

  ,像一些赞助,品鉴会,厂家给我们支持力度很大,我们把工作做细,目的就是提高转化率。”何小容说自己没啥经验,全是靠热情和努力,当然,和谐的厂商关系也是加速新品落地的有力支撑。而现在市场正处于培养期,地面推广必须要有空中造势,这样动静才够大。她告诉记者,她还计划在绵阳电视台宣传传杞枸杞干红。

作者: 杨静  编辑: 徐书艺
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